Как увеличить розничные продажи: 5 советов экспертов

По данным исследований, всего 30% предприятий в мире доживает до 15 лет, а средний срок жизни розничного бизнеса в России составляет 12 лет. Чтобы ваш бизнес не только держался на плаву, но и приносил максимальную прибыль, необходимо разбираться во всех современных маркетинговых стратегиях, а также эффективно управлять предприятием для увеличения розничных продаж. Вот несколько советов от экспертов розничного бизнеса.

Обучайте персонал

В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» автор и гуру ритейла – Гарри Фридман – утверждает, что самой масштабной проблемой продаж в розничной торговле являются… продавцы! Часто им не хватает дисциплины, профессионализма и элементарных знаний психологии покупателей.

Порой заблуждение, что новые сотрудники приходят на должность уже с необходимым опытом и знаниями о товаре, может стоить вашему бизнесу потерянных денег и клиентов. Во-первых, добейтесь, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно с продаваемой продукцией и хорошо разбирались среди ассортимента.

Во-вторых, чтобы помочь новым сотрудникам успешно справляться с розничными продажами, обучайте их конкретным знаниям не только о товарах, но и о клиентах. Вместо общих заурядных фраз, что «к покупателям нужно относиться с уважением», дайте скрипты и предложите несколько вариантов развития сценария.

Наконец, обучив сотрудников коммуникативным навыкам, не забывайте уделить внимание и другой стороне общения, часто игнорируемой, – слушанию. Активное слушание в продажах позволяет не только выявить потребности клиента, но и построить с ним доверительные и долгосрочные отношения. Такие клиенты с очень большой долей вероятности вернутся сами или искренне порекомендуют ваш магазин своим знакомым.

Используйте нативную рекламу

Маркетологи уже давно обсуждают проблему «баннерной слепоты» – эффекта, когда покупатели осознанно или неосознанно игнорируют любые рекламные объявления из-за перенасыщения информацией. Даже полезная и интересная реклама может остаться незамеченной, поэтому владельцам бизнеса приходится прибегать к более тонким методам продвижения своего товара. Эффективнее всего действует нативная реклама, которая на первый взгляд не призывает ничего покупать, но продолжает продавать в полезном и ненавязчивом материале, интересном посетителям.

Это могут быть статьи или видео-инструкции, например, «Какой купить телевизор» или «Как правильно выбрать подгузники», в которых автор аккуратно подводит покупателя к выводу, что определенный товар будет самой оптимальной и удачной покупкой. При этом упоминание обозначенной продукции проводится мягко, без давления на клиента и агрессивной навязчивости.

Специалисты уверены, что за такой рекламой будущее: она не раздражает, поэтому покупатели не только не избегают её, наоборот, они с радостью к ней обращаются. Маскируясь под обычный контент, нативная реклама способна обходить «баннерную слепоту» и эффективно работать, попадая прямо в целевую аудиторию.

Применяйте апсейл и кросс-сейл

Часто для увеличения среднего чека и повышения продаж специалисты прибегают к таким стратегиям, как апсейл (продажа более дорогого товара) и кросс-сейл, или перекрестная продажа (продажа сопутствующих товаров в дополнение к основному).

При апсейле продавец побуждает покупателей приобрести более обновленную или премиальную версию товара. Например, при продаже ноутбука клиенту предложат более мощную и современную модель, чем та, которую он изначально рассматривал. Затем продавец предложит чехол, мышку или антивирус для нового приобретения, – и это уже будет перекрестной продажей.

На онлайн-страницах эти методы представлены во всплывающих разделах «Вам также может понравиться», «Не забудьте купить» или «Другие клиенты купили вместе с этим товаром». Это хорошие стратегии для побуждения к импульсивным и эмоциональным покупкам, создающим у клиентов ощущение выгоды. К тому же, покупателю всегда легче потратить чуть большую сумму, если он мысленно уже подготовился к крупной трате.

Настройте процесс оплаты

Предложите покупателям быстрые и гибкие способы оплаты, отдельно выделив возможность оплаты покупки частями (BNPL-сервисы), которая сегодня набирает обороты не только в интернете, но и в стационарных точках продаж. Сервис позволяет разбить платеж на несколько равных долей с графиком оплаты каждые 2 недели или каждый месяц.

При этом пользователей больше всего привлекает прозрачность и гибкость услуги, а владельцам бизнесов сервис выгоден тем, что повышает конверсию магазина, увеличивает средний чек и привлекает новых клиентов. По данным последних исследований, уже 49% зумеров и 56% миллениалов хотя бы раз воспользовались услугой оплаты товара частями, но число пользователей будет только расти, считают эксперты. Такие сервисы становятся все более популярными благодаря их простоте, удобству и соответствию современным потребительским привычкам.

Расскажите вашу историю

В розничной торговле хорошие истории продаются особенно хорошо. Сторителлинг – отличный способ для создания эмоциональной связи с клиентом и отстраивания от других конкурентов.

Расскажите историю вашего бренда или ваших самых крупных провалов (это особенно привлекает, кстати), поделитесь интересными случаями с клиентами, подчеркните ваши принципы и ценности, публикуйте отзывы. Одним словом, пусть ваш магазин выйдет из серой массы и приобретет своё лицо, свой образ.

Еще в прошлом веке американский философ Джосайа Ройс подчеркивал, что люди лояльны к людям, а не к продуктам. Покупателям легче запомнить истории, чем факты. А приобретая товар, который является частью этой истории, клиент чувствует себя причастным к событиям.

Сторителлинг можно использовать на интернет-страницах вашего магазина, в рассылках, социальных сетях или на каналах сторонних лиц (интервью, подкасты, видео-инструкции и т. д.). Хорошая история повысит узнаваемость вашего бренда и будет работать в долгосрочной перспективе, запустив «сарафанное радио».

Реклама ООО «ФинИТ» ИНН 5906132598